Un plaidoyer pour le conseil!
Ce métier a toujours cherché sa place dans le monde de la finance.
Les évolutions législatives successives ont toujours été en faveur d’une augmentation de la réglementation au détriment de l’information qui vous est fournie.
- Quelle personne n’a jamais signé un document sans en avoir lu l’intégralité ?
Force est de constater que les grandes institutions financières ne sont pas en mesure de s’assurer que leurs équipes respectent les bons process de préconisations financières, juridiques ou fiscales. Ils sont alors obligés de développer des robo-advisors, permettant d’automatiser les procédures et de réduire les erreurs.
- Quelle personne a déjà ouvert un contrat d’assurance-vie sans que son banquier ne lui demande la nature de son régime matrimonial ?
Elles sont encore bien trop nombreuses, mais il y a du progrès !
Les banques et les compagnies d’assurance font également face à une baisse de leurs rentabilités et sont donc contraints de se réorganiser : Restructuration de services, licenciements, fermetures d’agences locales, digitalisation en masse de la relation client…
En 2010 a été mis en place la certification AMF permettant de vérifier que vos conseillers ont suffisamment de bases financières pour vous préconiser leurs solutions. Or dans le même temps, la plupart des conseillers, déjà en place à cette période, bénéficiait de la « clause de grand père » les exonérant de ce contrôle de connaissances (qui aurait été bien nécessaire pour certains !). Et je ne parle que des bases financières. En aucun cas il est fait mention de bases juridiques, ou fiscales.
| Il y a quelques années, l’AUREP et la faculté d’économie de Clermont-Ferrand avaient échangé longuement avec le député Monsieur Louis Giscard d’Estaing sur le devenir de notre métier. Il a d’ailleurs remis à cet effet un rapport complet en Juillet 2011 qui faisait état de notre profession, allant des conseillers indépendants à ceux exerçant dans de plus grandes structures. L’idée était de redonner ses lettres de noblesse à notre profession en régulant son accès et son exercice, tout en créant un ordre des conseillers en Gestion de Patrimoine (au même titre que les experts comptables, ou les notaires). |  |
Il faut rappeler que les conseillers en gestion de patrimoine ont l’obligation de mettre à jour leurs connaissances techniques.
- Avez-vous connaissance de ce que touche vos intermédiaires ?
Depuis Janvier 2018, vous devez accepter le prix réglé à vos courtiers, gérants, banquiers, et assureurs. En effet, l’application de la directive MIFID II impose désormais à vos prestataires de vous informer de toutes les rémunérations perçues au titre des placements effectués par leur intermédiaire. En parallèle, le Code Monétaire et Financier a été modifié à travers les articles L132-1 et L132-2 du Code Monétaire et Financier. Dorénavant, le conseiller voulant se prévaloir de la notion « d’indépendance » devra prouver une certaine exhaustivité dans l’étude des solutions financières proposées et ne pas être rémunéré sur les placements effectués, quitte à vous les rendre.
La réglementation MIFID II demande à vos prestataires de valoriser leurs conseils, mais reste applicable aux seuls placements bancaires (Compte titres, PEA …). Ils devront être de plus en plus exigeants envers eux-mêmes et sélectionner le bon produit pour la bonne personne. L’application de cette directive va nécessiter des investissements importants pour se conformer à la nouvelle réglementation. Il restera à absorber la prochaine réforme sur la partie assurance (Assurance-vie, Madelin, Prévoyance…).
En parallèle, vous devenez de plus en plus exigeant par rapport au conseil que vous attendez de leur part et vous avez raison !
- Mais que voyons nous se profiler ? De plus en plus d’assureur, de courtier, de banquier, vendent leur portefeuille de « petites » clientèles afin de se recentrer sur leur clientèle à plus fort potentiel ou plus aisée. Une question se pose à court/moyen terme : que va devenir la clientèle cédée sachant que personne ne désire la conserver ?
Une clientèle trop complexe à gérer et trop peu rentable par rapport à leurs actifs.
A vu d’œil, le profil de client visé se situe sur des portefeuilles d’actifs financiers compris entre 100K d’euros et 4 Millions d’euros d’actifs financiers sous gestion.
- En faites-vous partie ?
Les premiers à être touchés par cette révolution ont été les anglais le 1er janvier 2013 avec la « Retail Distribution Review » (RDR). Une étude d’Ernst & Young avait prévue une augmentation sensible des investissements des banques par client pour pouvoir suivre un modèle de facturation de conseil plutôt que la perception de rétrocommission. Les banques et assureurs ont préféré réduire leur activité et déplacer le conseil au sein de leur call-center.
Il faut bien comprendre qu’aucun de vos prestataires n’a intérêt à vous expliquer toutes les conséquences de ces changements, car personne n’est réellement prêt à y faire face (bien que cette réforme soit en discussion depuis une dizaine d’année).
Il faut bien comprendre la stratification de frais que vous subissez. En quelques exemples :
- A l’époque les banques pouvaient gagner de l’argent sur vos dépôts : ce qui est moins vrai à l’heure actuelle compte tenu de la politique de taux de la BCE (-0,4% depuis le 16/03/2016),
- En tant que courtier, ils peuvent être rémunérés jusqu’à 20% de vos primes d’assurance,
- En tant que maison de gestion et courtier, ils peuvent gagner jusqu’à 10% la première année et 5% les années suivantes :
- …
Si ces rémunérations reflètent un réel travail de conseil de la part de votre prestataire, il est tout à fait normal qu’il soit rémunéré. Dans le cas contraire, L&D Family Office se tient à votre disposition pour auditer vos actifs et vous fournir les informations nécessaires.
Cette nouvelle réglementation vient mettre un peu d’ordre dans la vaste nébuleuse de frais.
A l’heure où je vous parle, nous pouvons déjà constater des manœuvres de contournement se profiler : les mandats de gestion, les parts N des fonds, les fonds de fonds, un recentrage sur les fonds maisons, et moins de gestion diversifiée…
Il est important de connaître les domaines de compétence de votre conseiller et les utiliser comme tels. Un bon « CGP » doit avoir une vision la plus globale possible de votre situation et vos problématiques (Juridique, Financière, Fiscales, Immobilières, …) et coordonner les spécialistes qui viendront traiter vos sujets spécifiques.
Sa rémunération de conseil pourra se faire alors en toute transparence dans une lettre de mission.
Osez le conseil et prenez part au changement !
@Lambert DEBUS
Cet article ne peut pas être considéré comme une préconisation personnalisée. L&D Family Office ne pourrait pas être tenu pour responsable d’un tel investissement.
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